Dansk supersælger på Amazon: Omsætter for 5 mio. om måneden
Figurmalere i hele verden bruger maling fra The Army Painter i Hørning ved Skanderborg til at male tinsoldater og andre figurer, som bruges i bl.a. Star Wars og Dungeons and Dragons-spil.
Den danske virksomhed, der er ejet af direktør Bo Penstoft, er de senere år vokset eksplosivt i både omsætning og medarbejderantal, og en af årsagerne til succesen er Amazon.
Her har The Army Painter med hårdt arbejde og en klar strategi fået et salgsgennembrud, som betyder, at virksomheden omsætter for næsten 5 mio. kr. om måneden på Amazons platforme.
- På Amazon i USA vokser vi med 50 pct. om året. Også i Europa ser vi en eksponentiel vækstkurve. Det har været svært, dyrt og tungt at nå dertil, men nu sidder vi i raketten og skal holde fast, siger Bo Penstoft.
Om The Army Painter:
Udvikler og sælger hobbymaling- og tilbehør til den globale model- og brætspilsindustri. Kunderne er detailhandel, distributører og private via Amazon.
Etableret i Hørning af Jonas Færing og Bo Penstoft i 2007. Adm. direktør Bo Penstoft har overtaget det fulde ejerskab.
Eksportandel på 97 pct. med kunder i 59 lande. USA er det største marked.
Har cirka 70 fuldtidsansatte. Før coronakrisen var der 22 ansatte.
Bruttofortjeneste i 2019 på 23,5 mio. kr. og et overskud efter skat på 8,9 mio. kr.
Hårdt benarbejde
The Army Painter blev etableret i 2007 og er i dag den største uafhængige producent på sit område med eksport til 59 lande og knap 70 medarbejdere. Før coronakrisen var der 22 ansatte.
I begyndelsen af virksomhedens levetid satsede ejerleder og direktør Bo Penstoft på salg gennem fysiske detailhandlere. Da det kørte, iværksatte man en digital strategi, som bl.a. betød lancering på Amazon i USA.
Her steg omsætningen hurtigt til 1 mio. kr. om måneden. The Army Painter besluttede derfor at prøve kræfter med også Amazons europæiske platforme.
- Vi har brugt ufatteligt lang tid på at lave et visuelt prangende produktkatalog på Amazon. Billeder og film til hvert produkt og tekster oversat til forskellige sprog. Vi har spillet på alle parametre. Derfor ligger vi nu på toppen af Amazon inden for vores niche, fortæller Bo Penstoft.
At brænde penge af
The Army Painter har to ansatte, som udelukkende beskæftiger sig med Amazon. Platformen skal vedligeholdes, og du skal gøre det rigtigt, hvis ikke Amazon bare skal tage dine penge, siger Bo Penstoft.
- De første tre-fire måneder brænder du penge af. Det skal du være indstillet på. Derfra bliver det svært og teknisk. Du skal fintune dine produkter hver dag for at holde din ranking eller komme højere op. Amazon favoriserer ikke nogen. De hader alle – undtagen deres kunder. Så hvis kunderne siger, at dine produkter er gode, belønner Amazon dig. Siger kunderne det modsatte, kan du tabe alt, siger Bo Penstoft.
Amazon udgør i dag 38 pct. af The Army Painters samlede omsætning. Det tal vil formentlig vokse, spår direktøren.
Amazon blev stiftet i 1994 af Jeff Bezos, der kvittede sit velbetalte job for at sælge bøger online.
I dag er Amazon verdens største netbutik og det mest værdifulde selskab på kloden.
Udover sin nethandelsbutik producerer Amazon selv teknologi - bl.a. Alexa-højttaleren - og driver den største internetbaserede it-tjeneste på kloden, Amazon Web Services (AWS).
Amazon ejer også supermarkedskæden Whole Foods og har kundeklubben Amazon Prime, der er verdens største af sin slags.
Et af de vigtigste parametre for succes på Amazon er ifølge Bo Penstoft, at man kan holde sin ranking. Du skal have de rigtige billeder, den rette markedsføring, de rigtige søgeord og så megen interaktion med kunderne som muligt.
Derudover er prisen på dine produkter vigtig. Det belønnes at give kunderne rabat, men da Amazon tager procenter af din kostpris, handler det ifølge Bo Penstoft om ikke at rabattere for meget.
- Du skal finde den gyldne mellemvej, hvor du vandrer på et barberblad – og gå forsigtigt, så du ikke skærer dig, siger han.
Nicher kan sprudle
Sælger The Army Painter et produkt til 20 euro, er fortjenesten svær at få øje på, når Amazon har taget sin del. Derfor har Hørning-virksomheden lavet kombinations-produkter og samlet dem i sæt.
Der findes utallige eksempler på, at Amazon er begyndt at kopiere varer, som andre virksomheder sælger på platformen, og dernæst dumper prisen. For at undgå det forsøger The Army Painter at specialisere sig mest muligt.
- Amazon er et lækkert sted for nichebrancher. Der kan man virkelig accelerere. Du kan ikke kopiere mange af de ting, vi laver, fordi vi nørder og er helt nede i materien af produktet, siger Bo Penstoft.
The Army Painter, der i 2019 havde et overskud på 9 mio. kr. efter skat, har grebet Amazon an på en klog måde. Det mener Sidsel Dyrholm Holst, branchedirektør i DI Handel.
- Amazon er ikke for alle. Men The Army Painter er et godt eksempel på, hvordan man kan udnytte de muligheder, som platformen tilbyder, siger hun.